【專訪】通達徐秀賢:提前一年實現1000億
時間:2015-04-24 | 來源:| 作者: | 瀏覽次數:1500

       2015年2月中旬,匯通達網絡有限公司在南京召開了新春年會,總裁徐秀賢望著台下那1200多位員工,想必肯定是感慨萬千。要知道在2013年的時候,匯通達的員工規模是600多人,一年多的時間員工數量翻了一倍,而這背後也是企業業績的高速增長。


匯通達網絡有限公司總裁徐秀賢

  前年上半年是匯通達發展史上的一個裏程碑式的時間點,從原來的供應鏈服務平台向020平台的轉型升級也正是從那時候起步。現在匯通達的O2O戰略又得到了進一步的革新。徐秀賢說匯通達正趕上了眼下這樣一個好時機,移動跟互聯網的高速發展讓匯通達擁有天時地利人和的優越環境,這給匯通達在2014年實施O2O再變革和後期的規模化發展,提供了一個曆史性的機遇。

  當然,正如硬幣的兩麵,在機遇到來的時候,挑戰和壓力也是相伴相隨。移動互聯網正在解構著產業的方方麵麵,商業模式、流通模式、消費模式等都湧迸出變革的浪花。更何況,近年來國內家電市場的整體走勢一直不盡如人意。與此同時,電商平台的狂飆疾進、製造企業的O2O布局讓競爭格局趨向於多元化。對此,徐秀賢有著清晰的認識。在他看來,移動互聯網時代的到來,反而愈加凸顯出匯通達現在的競爭優勢。也因此,他透露,匯通達將有可能提前一年實現1000億元的發展目標。

匯通達的第三次蛻變

  匯通達的誕生本身就是一種商業模式的創新。2010年時,徐秀賢對彼時匯通達的規劃方向隻是一種粗放型的供應鏈服務平台。即便如此,匯通達從被創立之時,就已經拓寬了中國家電產業流通變革的視野。

  2011年時,匯通達實現了第一次蛻變,從品牌代理模式轉變為供應鏈服務模式,這一蛻變的核心就是從經營產品向經營客戶轉型,從重視上遊資源遞進到重視下遊資源。這次蛻變,極大地推動了匯通達在鄉鎮市場的發展,至2012年度時,匯通達在華東地區搭建了80多個平台,形成了4000多家網點。

 

  互聯網在逐步成為產業的常態化現象之後,徐秀賢越來越感覺到供應鏈平台存在著巨大的網絡化空間。事實上,2013年之前的匯通達已經走出了一條創新型社會化商業流通路徑,很顯然,徐秀賢對比並不滿足。於是,在2013年上半年匯通達迎來了第二次蛻變。

  此次蛻變的主要內容就是從供應鏈平台轉型為O2O服務平台,當時匯通達的定位就是中國鄉鎮O2O服務平台創新領袖,對互聯網精神和思維的融入是此次蛻變的關鍵,匯通達也因此成為了中國鄉鎮層次內首個互聯網化的大型流通第三方平台。更為重要的是,完成此次蛻變後,匯通達實現了三大開放和四大融合功能,即對下遊開放,形成完整的B2B2C鏈式體係;向上遊開放,成為各品牌的公共流通平台;對非電器產品開放,納入理財、農業生產資料等品類。四大融合指線上與線下的融合、商品與金融的融合、業務與數據的融合、經營與資本的融合。

  第二次蛻變也促進了匯通達業務的更快速的發展,至2014年底,匯通達在江、浙、皖、魯等省份實現了60億元以上的銷售額,網點數量突破了6000家。

  2014年年底前,匯通達迎來了自創辦以來的第三次蛻變,“前年從供應鏈平台轉向O2O服務平台之後,怎麽落地?具體怎麽做?直到去年下半年才真正地一次次理清楚,”徐秀賢的這句話,道出了此次蛻變的實質,即O2O落地。眾所周知,O2O落地在國內流通領域沒有成熟的模式可以借鑒,尤其是像匯通達這樣的大型第三方平台,涉及到的品牌非常多、產品麵廣、網絡數量龐大,O2O落地所麵臨的工作異常繁雜。

  “O2O不在於理論,而在於實踐,這是我這兩年來最深刻的體會”,徐秀賢說,“我們O2O落地的不是匯通達這個大平台,我們的平台是不是O2O不重要,一定要落地在我們的基層,就是會員店,把每一個會員店落地成一個微O2O平台,這才是落地的關鍵,最接觸顧客的那個點,改造成小的社區的O2O平台。”

  第三次蛻變將匯通達的經營重心進一步下沉,將散布在鄉鎮市場的數量龐大的會員店改造成微O2O平台,是匯通達推動O2O落地的主體內容。移動互聯網對每個人日常生活的融入,是匯通達第三次蛻變的環境驅動力。此時,匯通達的定位得到了升華,即讓鄉鎮消費者同步享受與城市一樣的產品和服務。這次蛻變也極大地拓寬了匯通達的經營範疇,也讓1000億的目標變得更為具體而實在。

解決鄉鎮商家痛點的5+服務

  在中國家電產業,能夠比徐秀賢更了解全國各級市場通路體係、各種流通模式的業內人士還真不多。上個世紀九十年代初期,徐秀賢便進入了空調代理領域,之後便是人所皆知的五星電器的城市化發展之路,在退出五星電器之後,又涉足代理模式,直至匯通達先後的三次蛻變。這一過程讓徐秀賢對基層流通格局尤其是鄉鎮區域的商家有了更為全麵的認知。

  移動互聯網讓鄉鎮的商家展露出諸多痛點。據徐秀賢介紹,鄉鎮的商家沒有像大連鎖那樣強大的總部采購、信息管理後台,前端的能力也受到影響,此為一大痛點。其二,在電商平台開始向鄉鎮市場全麵滲透的同時,鄉鎮商家基本沒有線上能力,互聯網思維和平台極缺,這也是一大痛點。其三,市場管理、消費者信息收集、平台化服務也是鄉鎮商家的短板,更勿論與消費者互動,而鄉鎮商家也希望多快好省地把市場經營好,這是鄉鎮商家所承受的第三大痛點。

 

  對這三大痛點的解決,也成為了匯通達在推動微平台O2O落地時產品設計、服務規劃的著力點。值得一提的是,解決鄉鎮商家痛點之時,匯通達對會員服務的思維也發生了改變。“現在,匯通達秉持的思想是利他,隻有先利他才能利己,隻有幫助鄉鎮店成長,使其做大做好,打通‘下水道’,我們這邊才通,”徐秀賢還說,“我們現在要打造會員店的賣貨平台,會員店顧客的管理服務平台,幫會員店做服務的後台平台”。其中的主導思想就是為鄉鎮商家提供更好的服務。

  立足上述思想,麵對鄉鎮商家的三大痛點,匯通達為其旗下的會員店即微O2O平台構建了“5+”服務。

  首先是“實店+虛店”。鄉鎮商家的備貨能力一向不足,產品覆蓋麵比較窄,而市場需求又是千差萬別,而匯通達可以增加鄉鎮商家的產品後台,將匯通達的庫存與鄉鎮商家的門店庫存實現網上鏈接,共享匯通達的庫存,共享商品資源。“實體+虛店”對鄉鎮商家提供的幫助非常明顯,可以做到“顧客需要什麽,商家就能賣什麽”,這是單一的鄉鎮小店之前基本不可能做到的事情。

  其二是“坐商+行商”。徐秀賢不無玩笑地說;“這是一件苦差事,坐在店裏賣,沒有互聯網支持,沒有足夠的用戶很難做大,我們匯通達就是要幫助他們把每一個村有家電需求的消費者,建成目標顧客的粉絲群。”據了解,現在匯通達的1200多位員工中,有600多位就是在做這個事情。在匯通達內部,這600多位工作人員稱為是“地推人員”,我們幫助鄉鎮商家一個村一個村地收集客戶信息,建通訊錄,加微信好友,將目標客戶群集合在同一的平台內。

  其三是“店商+電商”,即幫助鄉鎮商家使用互聯網工具,構建電商能力,這同樣是一件苦差事。在鄉鎮市場推行互聯網尤其是移動互聯網工具並非易事,匯通達現在至少可提供三種互聯網工具。一方麵,通過手機APP、微信乃至短信等方式,直接推送信息,而且還提供網絡化的娛樂生活服務;另一個方麵,以匯通達內部的微管理平台也就是“超級管家”,實現顧客需求、商家產品和匯通達平台三方的全方位對接;最後一方麵則是獨立的第三方支付工具。上述互聯網工具都是由匯通達自主研發設計,而且也照顧到了鄉鎮市場目標顧客的互聯網應用能力。

  徐秀賢認為:“電商不是簡單的賣產品,在農村,隻有互動,建立感情關係才能做生意,先解決互動,再解決交易,再解決支付。”匯通達落地020的服務設定上考慮到了每一個細節。

  而“5+”服務中第四個方麵便是“商品+金融”。在移動互聯網時代,簡單的商品交易所產生的粘度有限,金融服務可以提升會員店與匯通達的粘度。需要提出的是,金融服務不僅僅是匯通達為會員店提供相應的資金、擔保等支持,也可以為顧客提供資金及款項服務,據了解,匯通達目前正在為會員店設計理財產品。

  “經驗+數據”是第五大方麵的服務。鄉鎮商家對當地市場一般都非常了解,區域市場的人脈及經營經驗都很豐富,但對於今後一段時間的目標顧客在哪裏?他們需要什麽樣的商品?應該進哪些貨?搞什麽樣的促銷活動卻不清楚,匯通達以詳實的數據化服務可以讓鄉鎮商家明明白白地做生意,有助於他們把生意做得更大更強。

  從上述匯通達的“5+”服務的詳細內容就可以看出,匯通達的O2O落地強化的是線上功能。這種服務體係,既有利於消費者與會員店的互動,也有利於會員店與匯通達的互動,而匯通達的經營業績也是基於這五大方麵的服務。

IPO規劃已啟動

  早在差不多兩年之前,徐秀賢就曾對筆者講到,匯通達希望在2018年將銷售規模提升到1000億元的水平。2014年,匯通達的銷售額約為60億元,四年時間將銷售額擴升10多倍,這在外界看來顯得有點縹緲難及,然而,徐秀賢卻對筆者透露,現在匯通達的規劃是2017年要實現1000億,比兩年前的預想提前了一年。

  “盡管2014年的銷售額隻有60億元,但後麵將是倍數增長,爆發性地增長,”徐秀賢還分析,匯通達的網點和平台數量在逐年激增,這會推動業績的快速上升;匯通達的會員店,通過匯通達所提供的“5+”服務,銷售額也大都實現了增長,這也是匯通達業績增長的主要動力;更為重要的是,每個匯通達的會員店,與匯通達的粘度也都在不斷提高,這將為匯通達的規模化發展帶來乘數效應。

  目前,匯通達在江蘇、浙江、安徽、山東、河南等五個省份擁有100多個平台,7000多家會員網點。未來三年,覆蓋省份將擴延到江西、湖北、陝西等一帶,計劃在10至12個省份內發展30000個鄉鎮會員店。2015年匯通達預計可完成100億元左右的規模。

  現在匯通達與近100家家電企業形成了緊密合作,在空調、冰箱、洗衣機、彩電、廚衛等大家電品類上擁有非常明顯的流通優勢。隨著後期手機、小家電、金融型服務、農業資料等產品在匯通達平台上的搭載,規模化突進的空間將更大。

  匯通達這種創新型的O2O模式近年來一直被資本市場所關注,而且“互聯網+”已經成為一種國家政策,宏觀層麵也在鼓勵互聯網下鄉,匯通達所處的發展環境已是非常優越,所以徐秀賢才會感慨現在匯通達擁有天時地利人和的良好條件,也因此,匯通達的資本投資價值達到了前所未有的高度。

  徐秀賢透露,匯通達的IPO規劃已經啟動,很快就會有投資者進來。“通過資本市場的推動,可以讓會員店發展得更快,實現價值共創,共同打造平台,分享價值成長,讓投資者得到回報,讓消費者獲益,上遊供應商獲利。”在徐秀賢對匯通達的遠景設想中,從資本層麵讓匯通達社會化是方向之一,核心目的是讓會員店的成長有更強勁的外部推力。

渠道不可能被殺死

  殺死渠道,這多少聽上去有點聳人聽聞,但當電商平台的甚囂塵上,對鄉鎮市場的縱深化滲透,這一觀點像瘟疫一樣在業界蔓延。匯通達服務的對象是鄉鎮商家,所處的產業鏈環節恰恰是渠道,殺死渠道這一觀點也讓匯通達處於風口浪尖。

  如果再去看時下製造工廠的電商策略、O2O布局及其他網絡平台的規劃,就會發現,匯通達所處的競爭格局不同於往日。

  對此,徐秀賢談到,“工廠的O2O布局,本質上是在讓他們自己的品牌內產品銷售得更多,而匯通達的範圍更廣泛,隻要農民有需求,我們就能基本滿足。工廠的O2O是立足於企業自身體係內,匯通達麵向社會,更開放。”

  當然,這並不是說徐秀賢沒有意識到競爭的存在,他判斷:“今後的競爭,可能還不是來自於製造企業,而是平台企業。”大型電商平台通過大規模資源投入,著力打通鄉鎮市場的最後一公裏,並構建線下實體體驗點,實現線上線下的兩線融合。而匯通達的O2O落地舉措與電商的做法有著本質區別。“匯通達的指導思想是幫助會員店發展,電商平台的下鄉,會把鄉鎮商家的生意搶去,匯通達則是在幫助會員店把生意做大,”徐秀賢說。很顯然,匯通達的做法更符合鄉鎮商家的心態和需求。

  值得一提的是,鄉鎮市場的需求仍然處於快速增長階段,徐秀賢認為,城市市場今後將在高水平規模上實現平穩增長,而鄉鎮市場的需求還處於低位區域,後期的空間非常值得想象。現階段之所以許多企業在鄉鎮市場變現得很不盡如人意,就是因為缺乏一個獨立的第三方平台對鄉鎮市場進行統一的梳理和集中式的開發,這恰恰是匯通達未來發展的機會所在。

  所以,徐秀賢將匯通達的經營方向設計得更為目標集聚,他透露,匯通達盡管所能提供的產品和服務已經足夠寬廣,但也有不會去涉足的領域和市場。“自有品牌不做,城市市場不做,實體店不做,就牢記一條,精準做服務,將鄉鎮會員店服務好。”

  匯通達平台定位的升華蛻變是其目標集聚策略得以貫徹的關鍵,從供應鏈平台轉向O2O會員服務平台之後,就決定了匯通達隻會圍繞著會員店需求提供“5+”服務。事實上,移動互聯網時代下,鄉鎮商家受電商的衝擊非常明顯,緊迫感展露無遺,這讓匯通達的服務有了更為切實的需求根基。

  徐秀賢還判斷,“農村市場,不管是誰去做,都很難做到端對端,由於最後一公裏的難度,農村市場的特性,農民消費者的心理,必須要做一個平台來幫助他承受最後一段的服務。”作為社會化大分工流通領域的重要一環,匯通達的價值就是集中體現在這“最後一段的服務”上。

  後記:

  如果下次再見到徐秀賢,筆者不會再喊他徐總裁,而是會尊稱他徐老師,在筆者看來,最近幾年來,他就像是一位布道者。筆者過去幾年在多種場合與他有過會麵,無論是哪種場合,他總是都在苦口婆心地向商家講述鄉鎮市場的經營要義,他布的是鄉鎮市場的經營之道、會員店的O2O之道、匯通達的服務之道。麵對鄉鎮經銷商,理念、服務的灌輸和傳導,需要極好的耐性。

  方向正確就不怕路遠,完成了第三次蛻變的匯通達,終於讓徐秀賢有了更多的自我時間與空間。一方麵,商業模式已經有了清晰的路徑,“方向、做法都清楚了,接下來是從彎道轉向直道,開始踩油門加速了。”徐秀賢笑著說。另外一個方麵,匯通達的團隊已經成長起來,眼下的匯通達擁有1200多名員工,120多個平台,每個月平台數量都在增長,平台開拓和網點覆蓋也已有樣板。

  所以,徐秀賢直言,相比於前兩年,他現在的煩心事少了很多,連酒都戒了,並開始學習打高爾夫。他現在的狀態,就如匯通達這一公司的英文縮寫:H(Happy)、T(Talent)、D(Dream),凝聚一個富有智慧的團隊,一起快樂地去實現夢想。如果1000億是一個夢想的話,那麽在徐秀賢看來,這一天的到來一點也不遙遠,也許就在2017年。(文思)

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