校友思享|汪建國:互聯網+傳統企業的三個“陷阱”與三個“把握”
時間:2015-06-18 | 來源:鳳凰網江蘇站| 作者: | 瀏覽次數:974

 

       傳統企業麵對“互聯網+”的顛覆該如何應對?長江商學院CEO3期校友、澳门赌博公司集團董事長汪建國日前分享了傳統企業轉型的商業探索,並提出“互聯網+”要避免三個陷阱,把握三個要素。


       我是五星電器的創始人,2009年開始重新創業,做了投資,用了五年的時間,做了一些探索,那個時候不知道“互聯網+”的概念,但是互聯網變化很快,那麽傳統產業怎麽辦?

 

       五個商業探索

 

       第一個商業模式是做母嬰產業——孩子王,下麵有實體的店麵,然後進行線上線下整合,並進行了連鎖。在中國零售業不景氣,遇到很多挑戰的背景之下,孩子王零售連續五年保持了同比50%以上的增長幅度,今年一季度同比增長達到58%。為什麽在零售實體整體不好的情況之下,我們還高速發展零售店,我們開得越來越大,原因是什麽?是用了“互聯網+”的思維,而不是簡單地開店,是把一個店當作一個平台去服務顧客,利用互聯網的技術和方法去聯結顧客,這樣的效果很明顯,今年年底計劃開設實體門店數達100家。這是我研究的第一個商業模式。

       第二個商業模式也是互聯網+”,叫匯通達。隨著互聯網的普及和物流體係的完善,來自廣大農村的消費需求成為電商新的增長引擎。得益於家電下鄉政策、城鎮化推進與消費升級,農村成為家電市場新的增長點,在萬億級家電市場中,農村家電需求占比約60%。而就近購買、熟人購買、現場體驗、當天使用、討價還價、及時維修這些消費的特點,使得鄉鎮夫妻店仍然是農村消費的主要渠道。中國4萬個鄉鎮,夫妻店總數22萬家,所以,這個商機還是有的。匯聚鄉鎮夫妻店為進入農村市場的支點,助其成長。以家電產品為切入點,為會員店提供商品組合,便捷物流、網絡金融、售後和信息等一站式服務,讓顧客專注經營,發展全方位服務的O2O平台。我們把鄉鎮的小店(夫妻店)用互聯網連接起來,現在連接了六千多家,都是用互聯網的方式去做。所以加上好的思維和技術還是有潛力的,作為傳統企業不要太悲觀。

 

       第三個模式我做了好享家——舒適家居。這個市場是家庭消費升級,做裝修的前端,家用電器升級,以前用掛機的現在用中央空調,以前冬天用空調不舒適現在用地暖,還有空氣、水、智能化等十多個係統集成解決方案。從谘詢、設計、銷售、安裝及售後服務,整合在一起是很不容易的。但是我進行了信息化和標準化,2014年,好享家推出舒適E站電商平台,將解決方案與消費者需求信息對接起來,將線下的服務網點聯結起來,在每個城市的網點服務本土顧客,線上和線下融合,成為業內首個舒適家居O2O平台。在一些高端住宅小區,好享家的接入率非常高,以南京保利紫晶山公寓為例,好享家接入率高達20%。

       第四,我做了倒置供應鏈,從訂單出發,以滿足客戶需求為核心,適應市場需求為基礎,從供應鏈角度,挑選極致商品。先把小企業的需求收集起來,產生訂單,然後反向提供給上遊生產商,批量生產,物流、資金流、商流、信息流四流合一,極大提升了供應鏈的效率。我概括的特點是“輕資產、零庫存、快周轉、大規模、有效益”,2010成立以來,銷售規模每年增長100%以上,2014年規模突破12億元。

       第五,互聯網發展向社區商業延伸,就近便利消費的模式,將成為未來主流的方向。社區商業貼近居民生活最後一公裏,不僅可以非常方便地滿足居民基本需求,也能滿足更多的功能需求,被認為是中國商業下一片藍海。目前開發商或賣或租的模式過於粗放,缺少商業規劃,業態紮堆,惡性競爭,無法滿足居民需求。回歸商業本質,在充分調研的基礎上,根據社區人口情況,統一定位、規劃、運營、管理,並通過網絡對社區商業進行智能化的創新運營,前台的APP、後台的ERP,都可以銜接起來。左右鄰坊這個品牌運作一年多來,在南京培育了幾個實驗店,不斷優化打磨模式,下一步將加快發展。

 

       “互聯網+”的三個要素

 

       互聯網+,無論是轉型創業,還是“+互聯網”,或是“互聯網+”,這裏有幾個體會:

       第一個要素是轉向客戶為中心。互聯網改變最大的是客戶,現在信息對稱了,我們的差價就做不了,現在的消費者買什麽東西上網查一查就知道了。無論是做什麽,隻有抓住顧客,讓顧客產生信賴,這樣才可以。如何讓顧客產生信賴呢?首先是要了解顧客。

       我在五星電器的時候,曾經犯了一個的很大錯誤,我以為自己已經對顧客了解了,顧客憑什麽到我這買東西,無非是價格、質量和服務。但是當邀請了Dunnhumby公司經過幾個月的調研,結果讓我大吃一驚,其實顧客到店裏來買商品,並不是第一是看價格,然後是產品質量。實際上,接待顧客的員工給他(她)的信任印象是第一位。原來我們招聘賣場員工,1500多元的工資,中專畢業。後來就改變了,不僅是五官端正,一線員工接觸顧客必須讓顧客產生信任感。核心員工是第一要素,互聯網最大的本質是給人信任和信用,最後讓顧客產生信賴。

 

       另外一個要素是員工驅動,因為顧客變化了,市場更個性化了,以前的年代已經過去了,標準化的年代已經過去了。現在一定要去中心化,不是聽一個老板指揮,而是員工自己主動做事。有些員工就會做得非常好,真正地把員工和激情調動起來,就像每個大腦一樣有很多神經可以發揮作用,手腳都會是聽著大腦的指揮,相互協調配合。傳統產業都是領導在指揮,員工很被動,這個很可怕。所以中國的“互聯網+”一定要把員工的積極性調動起來。

 

       第三,互聯網+”的關鍵要素是效率優先。互聯網改變的方式是靠技術和手段,無論是什麽樣的方式,主要是效率,如果效率達不到的話就不行。所以“互聯網+”最根本的認識是,有沒有提升組織的效率,有沒有提升企業的效率。

 

       如果要“互聯網+”,必須員工驅動,以客戶為中心,以效率優先,如果從這三個方向做,無論是線上還是線下融合,方向是沒有錯的。我投資了十幾個項目,自己幹了五個,碰到的感受主要是這些。

 

 

       “互聯網+”的三個陷阱

 

       第一,互聯網+”不是簡單地把商品放到互聯網上賣。傳統產業中,我個人的理解是,武功不是一天練成的,無論是團隊的管理還是顧客的管理,傳統產業的優勢是很多現代企業無法比擬的,不能因為“互聯網+”把傳統產業沉澱的優勢全部廢除了。“互聯網+”不是簡單地把商品搬到線上賣,從傳統的B2C的商業邏輯來看可能沒有幾個人能成功,真正成功的中國也就這麽一兩個,比如京東,我們這麽做肯定死路一條。現在的市場對傳統企業最好的做法是在特定的區域內,在發散的客群中提供最好的服務。“互聯網+”就是這個“+”,原來是規模經濟,現在隻要把地區服務好就可以了。我們以小店為核心,以服務為主,這樣效率就高了,鎖定的SKU不會超過30個單品,單品庫存不大,再用互聯網的技術,比如微商城。

 

       第二個,作為互聯網+”,我們不能忘記商業的本質,不能太看重時髦的概念。商業的本質是創造價值,管理的本質是提高效率降低成本,抓住本質之後,顧客滿意了,效率提高了,那我們就掙錢了。實際上顧客的價值和員工的價值就是一個很好的商品。在互聯網時代不一定要模仿,馬雲是成功的,劉強東也是成功的,我們要回歸到本質。本質是讓員工創造價值。

 

       第三是學習能力很強,容易複製別人,忘了自我,一個企業如果沒有自己的特色肯定很難持續。我做了五個商業模式,孩子王、好享家等等,對小項目的管理不是簡單的複製和模仿別人。很多人都在模仿孩子王,參觀的人很多,其中一個企業在南京住了七天,有拍照和攝像的,也有一起聊天的,甚至有的挖我員工。他們回去之後做了一個和孩子王一樣的模式,後來他跟我說,我做得和你一模一樣,怎麽沒有顧客來,他說做不下去了。其實簡單的模仿很危險,未來是注重價值的時代,我是誰,我有哪些特點,我能做什麽,不能做什麽,這些都是重要的東西,而不是簡單地模仿,要有自己的優勢,然後利用互聯網的思維和技術。互聯網的技術就是重新組合之後產生的價值。

 

       現在的模式一定是前端的大組織,後台的小組織。戰略化的組織是最重要的,另外還要把時間、空間再次利用釋放出來。孩子王的門店白天是經營的,晚上也要做生意,他們可以在家裏培訓他的家人,他的家人也可以幫他去交流更多的客戶,這就是互聯網的精神,把能量重新釋放出來,時間、空間資源是最重要的,互聯網+要回到最基本的層麵市場來做。

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