8年改造超11萬家店,服務3億農民,匯通達如何在農村市場串起“珍珠項鏈”?
時間:2019-04-24 | 所屬類別: | 瀏覽次數:422

       “建國七十年,中國農村的生產組織幾經變革,但是,農村的商業組織卻幾十年沒有變化。當城市已經開始談大數據、雲計算的時候,農村的商業組織仍然停留在台賬、手工賬,好一點的也隻是勉強用上ERP。”

 

       當匯通達董事長汪建國談起農村商業組織的現狀時,他顯得非常失落。據不完全統計,這樣的商業網點在鎮一級有幾十萬家,在村一級有幾百萬家。

 

       “這些網點不應該成為落後的代名詞,他們貼近農民,了解農民,有著天然的生命力”,如何改造這些網點、讓他們重新煥發出生機活力,就成了汪建國為之奮鬥的事業。

 

       “這些分散的網點,就如同一顆顆珍珠,單個的珍珠可能沒有什麽價值,但是,串成一串珍珠項鏈,這個價值就大了”。過去幾年,汪建國要做的正是在中國廣闊的農村市場上串起來這樣一串“珍珠項鏈”。

 

圖:匯通達董事長汪建國作主題演講

 

       數據顯示,經過8年的發展,目前匯通達已經在中國21省、1.7萬多個鄉鎮發展了超過11萬會員店,成為首隻農村生態電商獨角獸企業,2018年,匯通達更是獲得了阿裏巴巴45億元的戰略投資。

 

       4月18日,在阿裏巴巴與匯通達戰略合作一周年之際,匯通達召開“科技賦能·互融共生中國農村商業新生態紫金峰會”,通報了雙方合作一周年的成果,共同啟動第二屆全國鄉鎮集市購物節,並宣布了未來的規劃。會上,汪建國宣布將與阿裏巴巴和江蘇省供銷合作總社、超威動力、華帝股份、協鑫集成、陝西西鳳酒、椰島酒業、天地偉業等眾多品牌商一起,多股力量扭成一根繩,讓這串“珍珠項鏈”更結實、更有價值。

 

       按照計劃,未來3年,匯通達將打造25萬家鄉鎮數字化門店;未來5年,匯通達將和品牌商共同打造100個麵向農村消費者的超級品牌,1000個年銷售過億的超級單品。

 

分散性、差異性、特殊性,汪建國“摸透”農村市場本質

 

       “如果沒有在農村市場上做過生意、投過錢、吃過虧,沒有去不同地區、不同鄉鎮、不同自然村和不同農民家庭作比較,很難了解農村市場。”作為生在農村、長在農村、工作後一直和農民打交道的企業家,汪建國對農村市場有著自己獨特的認識。

 

       “7億農民分散在4萬多個鄉鎮,60多萬個行政村,而且,鎮與鎮、村與村之間的文化、生活習慣都不一樣”,麵對中國農村市場的分散性和差異性,汪建國認為,“任何一個品牌企業、任何一個生產企業、哪怕是互聯網企業,都無法在農村建立全覆蓋的網絡”。


       不僅如此,農村市場還有著自己的“特殊性”,而這也是汪建國親赴農村一線調查得來的結論。

 

       昆山是江蘇省的一個縣級市,最遠的農村到縣城開車也不過半個小時,但是,汪建國發現,農民買家電並不會首選市裏的大賣場,反而喜歡到鎮上買,這讓汪建國百思不得其解,為此,他派出了很多員工實地調查,但都無功而返。

 

       2011年,汪建國親赴昆山調查,在農村跑了大半年之後,他終於找到了原因。“原來農民的消費習慣和城裏人的消費習慣極其不同,農民喜歡找熟人購買,喜歡討價還價,喜歡當場提貨,還喜歡當天使用。”

 

       也正是基於對農村市場分散性、差異性和特殊性的認識,匯通達沒有采取傳統的直營發展模式,而是另辟蹊徑,通過共享經濟的理念,走出了一條與眾不同的農村電商之路。

 


圖:匯通達智能零售體驗區

 

從“珍珠”到“項鏈”,汪建國談為什麽要啃農村市場的“硬骨頭”

 

       在汪建國眼中,農村市場不僅僅是艱巨的市場,同樣,也是孕育著偉大價值的市場,他把這些觸角四麵八達的網點比喻為一顆顆散落的珍珠。而過去幾年,他做的正是如何先把這些珍珠擦亮,再把這串珍珠串起來,最後再把這串珍珠串漂亮、串結實。“一旦串成了項鏈,價值就高了。”

 

       但是,汪建國發現,“如果這個項鏈隻用單根線串,那麽,這樣的項鏈還是很脆弱的”。而事實上,這也是中國農村市場過去真實的寫照,無論是品牌企業,還是流通企業,亦或者是純互聯網企業,都采取自建渠道的方式,通過自己的“單根線”來串聯農村市場,並沒有形成合力。

 

       “生產企業的渠道和流通企業的渠道互不疊加,兩個並行的渠道就像兩根‘筷子’一樣,生產企業有自己的倉儲,流通企業即使做了代理還要自建渠道。一個雙渠道,要經過4-5個環節才能到農村。”這是汪建國總結的現行供應鏈的痛點。


       “真正的供應鏈要像油條一樣,要用油炸在一起,這個油可能是思想、可能是工具、可能是方法、可能是技術,你中有我,我中有你,真正全鏈路。”而這也是匯通達作為超級平台,要給品牌商帶來的網絡價值。

 

       除了網點價值、網絡價值之外,更讓汪建國感到欣慰的是,這串“珍珠項鏈”還有其社會價值,契合了國家的鄉村振興戰略。

 

       “中國經濟的增長主要靠三架馬車拉動,而消費的馬車能不能跑的快,我個人理解不在城市,一定是在農村。農村的消費馬車要跑得快,有難度,無論網點、渠道都需要升級。” 汪建國稱,“匯通達要做的,不僅僅是構建商品在農村和城市之間雙向流通的渠道,同時也要構建城鄉資源雙向流通的渠道。”

 


智能化、平台化、數字化,汪建國呼籲多方共建農村商業新生態

 

       汪建國認為,我們正在進入一個數字時代,無論是技術的發展,還是技術的應用,都遠超預期。他認為,在數字時代,商業的底層邏輯已經發生了變化,正在從“競爭”邏輯走向“共生”邏輯。為此,汪建國呼籲所有的品牌商和匯通達、阿裏巴巴一起共建農村商業新生態,致力於實現“三化”目標,即前端的智能化、中台的平台化和全麵的數字化。

 


圖:農村商業新生態共建啟動儀式

 

       所謂前端的智能化,即把小店和農民在線化,真正把線上和線下融合在一起,線下有體驗線上有便捷,真正實現從“有什麽買什麽”到“要什麽有什麽”的轉變。據了解,未來三年,匯通達計劃以門店+互聯網+物聯網為基礎模式,打造25萬家鄉鎮數字化門店,實現萬億級生態戰略布局。

 

       光有前端的智能化還不夠,汪建國認為,隨著互聯網的縱深發展,產業互聯網的春天正在到來。“互聯網首先改變了消費者,其次改變了渠道,接下來,我認為,互聯網改變的是製造。”作為一個超級平台,匯通達也將以產業+數據+資本的方式,在5年內為農村打造100個超級品牌、1000個年銷售過億的超級單品。


       除了產業互聯網的紅利以外,汪建國認為,我們還即將迎來數字化的紅利,而且,這個紅利不亞於早期的人口紅利、出口紅利、土地紅利和互聯網紅利。但是,考慮到單個門店、單個企業的數字化成本比較高,汪建國認為,要分享這樣的數字紅利,就需要品牌商、平台商、基礎設施提供商一起共建共享,而阿裏巴巴的參與則無疑是最好的助力之一。

 

        據了解,在數據化方麵,目前,匯通達已經深入的掌握了基於三四線及以下城市地區的居民生活消費、勞務、商品流通等數據,累積了豐富的農村市場數據分析及場景化應用經驗,形成了一張麵向農村地區的大數據生態網。

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